Това е трития урок от поредицата на Ранди Гейдж. Как да изградим безкраен списък от потенциални кандидати за нашия бизнес.
В тази брилянтна книга „Кратка история на времето”, професор Стивън Хокинг започва с историята на добре известен учен, който изнася публична лекция по астрономия. Той разказва как Луната обикаля около Земята, Земята около Слънцето, и как нашата слънчева система обикаля около центъра на галактиката. Когато приключил, възрастна жена станала и казала: „Това което ни казахте е долна лъжа. Светът е плосък, поддържан върху гърба на гигантска костенурка.”
Ученият се усмихнал и попитал: „Каква костенурка стои отдолу?”
„Вие сте много умен, млади човече, много умен” отговорила тя. „Но това са костенурки по цялата плоскост отдолу”
Ние всички познаваме хора като тази дама. Въпросът е, защо се опитваме да ги убеждаваме в обратното? Ако те вярват, че светът е голяма купчина от костенурки, или че всяка възможност от мрежов маркетинг е нелегална пирамида – нищо не може да представиш на противното, за да промениш тяхната вяра.
Така, че като започнете да изграждате бизнеса си, не се опитвайте да убеждавате, придумвате и продавате на негативни хора. Сортирайте потенциалните си клиенти и търсете тези, които са отворени за възможност.
Една от най-големите грешки правена от начинаещите е да мислят, че спонсорството става с един изстрел, всичко или нищо. Всъщност, това е процес.
Такъв, който отнема различно време за различните перспективи. Вашата цел не трябва да бъде продажба или да „зарибите” всеки, а по- скоро дайте достатъчно полезна информация, така че да могат да вземат най-доброто решение за тях самите.
За разлика от продажбите, където често се учим да манипулираме или заблуждаваме хората, в мрежовия маркетинг ние търсим достатъчно мотивирани за самостоятелни действия хора. Ние просто искаме да им представим възможността и да видим дали те ще са отворени за нея. Някои хора са отворени за нови идеи, а други са изпълнени с предубеждение, както са били учени. Вие търсите хора с отворено съзнание и ги отсявате от другите. С другите е твърде много работа и не е забавно да са наоколо.
Не става въпрос да убеждавате хората или да променяте техните вярвания, колкото за това да намирате хора, които са отворени за това което имате. Това е процес на сортиране, разделен на етапи, където помагалото определя тяхното ниво на интерес и ангажираност.
По пътя ще срещнете хора, които вярват, че всички възможности в мрежовия маркетинг са пирамидални схеми. Защо да прекарам цялото си време опитвайки се да ги убедя в обратното, когато има легиони от хора, които са с отворено съзнание за това, което имате?
Целта на вашия процес на спонсориране е да отделите безперспективните бурени, и да достигнете до перспективните, на които им трябва информация за да вземат решение. Всички познаваме или се запознаваме с потенциални партньори. Те може да са кандидати за бизнеса; биха могли да са клиенти; а може и да са двете. Нашата работа е да ги сортираме и откриваме реалните перспективи.
Това е реалността:
Всеки понеделник сутрин в 6:00ч, 6:30ч или 7:00ч, будилниците на всички по целия свят започват да се изключват. Хората още сънени удрят бутона, отчаяно нуждаещи се от още 5 минути да поспят. Те стават в последната възможна секунда, втурват се да си вземат душ, после загряват закуската на микровълновата, пропускат я, или си купуват нещо бързо по път за работа.
Ние знаем, че 80% от хората работят работа, която нехаресват или мразят. И 99,9% от тях смятат, че трябва да получават повече пари. Повечето от тях ще работят през деня в летаргично състояние и ще си вземат вечеря по път за вкъщи. Тогава, ще се пльоснат на дивана или стола и ще прекарат вечерта в чесане на главите, пиене, гледане на безсмислени сапунки докато заспят. До вторник сутринта, когато процесът започва отначало.
Чак до сряда сутринта…. После до четвъртък сутринта….до петък сутринта… когато благодарят на Бог, че е петък!
И вие знаете какво означава това – ден за плащане. Така че, в пет часа, когато техният шеф им подсвирне да отидат да си вземат оскъдните подаяния, те могат да почувстват – само за няколко кратки момента – че харесват заплатата си.
Сега, разбира се, този чек е разпределен, защото те имат вноски по кредитната карта, сметки които чакат. Но за тези няколко славни мига – той чувства че ги притежава. Това изисква отпразнуване. Това значи, че те ще могат да ядат навън. Така че, поне тук в Америка, това означава да излязат на Пица Хът и да си поръчат пица с месо и бухнало тесто, двойна доза сирене и пр, което, разбира се, ще полеят с диетично пепси, защото трябва да следят за килограмите си.
След вечеря, ще отидат до кварталната видеотека, от където ще подберат шест до осем ДВД-та – което е достатъчно да ги пази от собствените им мисли, относно техния живот целия уикенд. До понеделник сутринта, когато ще изключат алармата на будилника и целия този процес започва отначало…
Разбрахте ли нещо? Нямате нужда от тези хора. Те отчаяно се нуждаят и искат това, което вие имате да им предложите. Така, че спрете да мислите „На кого мога да предложа това?”, започнете да мислите „На кого ще ми хареса да предложа тази оферта?”.
Вие може би си мислите, че вашия продукт са витамини, или козметика, или телефонни разговори, или спестовни програми, но това не е нито едно от тези неща.
ТОВА, КОЕТО НАИСТИНА ПРЕДЛАГАТЕ Е СВОБОДА!
Никога незабравяйте това. Вие представяте на хората възможността да станат шефове на самите себе си и да контролират съдбата си. За повечето от тях, това ще бъде първата възможност, която са имали с потенциал за неограничени доходи. Това е и първия път, когато да имали шанса да станат успешни чрез приобщаване на други.
Разбира се, първият въпрос, който ще възникне е къде намираш тези хора? За начало започнете с хората, които познавате. Това е естествения начин за старт и това го прави и най – подходящ. Вие неискате да правите студени обаждания или разговори с непознати. Хората, които ви познават, обикновено ще ви кажат свойте съмнения и ще прегледат вашия информационен пакет за включване или ще дойдат на презентация.
От гледна точка на начина на подхождане, тук е моя опит: Хората, с които имате добри отношения са най подходящи за презентация, и те най – вероятно ще се появят. Така, че това работи чудесно за приятели, съседи и роднини. За хората, които не познавате добре, както и случайни запознанства, или келнери, таксиметрови шофьори или някой друг когото сте срещнали и вие направил впечатление, рекламен материал е по – добре. Те не ви познават много добре и може се колебаят да дойдат на презентация, но е много по –вероятно да разгледат рекламните материали.
Едно от нещата, които ме притеснява е, когато ново привлечените ми кажат, че нежелаят да работят с топлия си пазар. Обикновено това са един от двама, непостоянни в работата.
Просто не вярват, че ще сработи. Те казват неща от рода: „аз не искам да говоря с никого все още. Аз искам да раздавам рекламни материали и да говоря с непознати. Тогава, когато съм богат и успял, аз ще започна да говоря с моите приятели.”
Разбира се, това е лудост. Ако наистина мислите, че имате възможност, която ще ви донесе богатство, щастие и просперитет – няма ли да запалите вашия телефон, за да разкажете на вашите приятели и семейство?
Тези хора се спонсорират още от самото начало, така че да разберат идеята на бизнеса. Те се нуждаят от любвеобилен спонсор, който да ги напътства, и понякога да ги ръчка, за да правят неща, които са в техен най – добър интерес.
Вторият вариант, разбира се, може да е когато вашият нов дистрибутор се сблъска с „МЛМ джунглата”. Те вече са представяли на своя топъл пазар поне по 20 пъти за всяка луда сделка на която попаднат. На тях просто им е неудобно да се върнат още веднъж при топлия си пазар. Аз мога да ги разбера тези хора, тъй като минах през точно това.
Но аз намерих решение…
Всеки път когато съм изправен пред трудно предизвикателство и изглежда че ме дърпа назад – аз правя нещо, което малко хора правят. Всъщност повечето хора си мислят, че е доста радикално да мисля по този начин.
Аз им казвам истината.
Представете си телефонен разговор: „Стив, аз съм Ранди. Ти никога няма да повярваш на това – имаш пълното право да ме отрежеш – но аз трябва да ти кажа нещо. Знам, че ние решихме, че ще правим пари с витамини, и от пчелния прашец, но несработи, или от сделката план-чорпогащник, и аз знам, че все още имате от водните филтри, които ви продадох – така че можеш да ми затвориш по всяко време – но честно намерих нещо и мисля че е различно. Ето защо…”
Сега, какво ако Стив затвори? Тогава Стив не е нашия човек, а ти незагуби нищо. Незабравяйте, всичко което ви е необходимо е да или не. Единственото нещо, което не може да използвате е „Може би”. Най – лошото нещо, което може да се случи, вече се е случило. Стив не е вашия партньор. Така че, обадете му се още веднъж – не може да стане по – лошо – може само да стане по – добре, защото той може да му хареса.
Истината е, че най – вероятно той няма да затвори. Когато вие кажете истината, и я покажете така – повечето хора ще ви изслушат. И ще имате още десетки хора от вашия списък, които никога не са се присъединявали към някоя от програмите, които сте предлагали. А вие се срещате с нови хора през цялото време. Можете да включвате в списъка си по 3 до 5 нови хора всяка седмица. Така, че би било грешка да се пренебрегне топлия пазар, без дори да се опита.
Сега нека да поговорим за намирането на хора и какво да кажеш на тези, които искаш да спонсорираш…
Причината повечето хора в мрежовия маркетинг никога да не станат директори или да достигнат до осигурително ниво е, защото те незнаят как да контактуват с хора, извън тяхната среда на влияние. Те имат кратък списък, така че се нуждаят от перфектната покана всеки път, или те ще изпаднат.
Разбира се, когато имат само няколко човека на техния списък, има тенденция тяхното подсъзнание да се опитва да ги спаси от страха да не ги използват – да няма с кого да си говорят. Това е самоизпълняващо се пророчество – нещо, което искате да избегнете. Така че, нека да поговорим за това как да се срещате с нови хора по последователен начин.
Ето ти твоята мантра:
„Двама човека на ден, носи моята свобода”
Мисли я и я произнасяй всяка сутрин. Сложете я на видно място – до огледалото. След това просто излезте и живейте живота си в очакване на среща всеки ден с нови приятели.
Започнете деня си с два сребърни долара в левия си джоб. Когато се запознаете с някого – преместете единия долар в десния си джоб. Когато се запознаете със втори човек, преместете и следващия долар в десния джоб. Най – вероятно ще разберете, като повечето хора, че вече сте се запознавали с нови хора всеки ден. Вие просто не сте го забелязвали преди, защото сте изпускали момента.
Сега просто поддържайте контакт с новите хора и практикувайте изкуството на разговора. Не се опитвайте да им продадете нещо - не има разказвайте за своя бизнес – само приказки. Бъдете приятели и ги опознайте. Ето някой от моите любими въпроси:
„Вие от тук ли сте?”
„Е, как си стигнал от…………. до тук?”
„С каква работа се занимаваш?”
„Това не е ли труден бизнес/работа?”
„Какво е най- трудното в този бизнес/работа?”
„Женен ли си?”
„Имате ли деца?”
„И така, какво трябва да направи някой за да се забавлява тук?”
Тези въпроси позволяват на хората да говорят за любимата си тема – себе си. Питайки ги, ако те са от някъде наблизо, обикновено те си казват. Почти всеки, с който говорите е от някъде другаде. Когато ги попитам какво ги доведе тук – винаги ми казват, че са дошли заради работата или да са близо до семейството или тук са намерили своя брачен партньор. Така или иначе, това води до разговор за семейството или до това с какво се занимават – двете очарователни линии на продължителния разговор.
Разбира се, когато ги попитате дали работата или бизнеса им е труден – 98% от ще ви кажат да. Тогава, когато ги попитате какво е най – трудното в работата им – в повечето случаи те ще ви дадат добри причини защо трябва да бъдат в мрежовия маркетинг.
Ключът тук е – не повдигайте въпроса за бизнеса изобщо. Не е уместно и не би имало никакъв ефект. В този момент, всичко което искате да правите е да намерите нови приятели – двама на ден. Това прави повече от 700 нови приятели на година. Сега, ако сте постигнали 700 човека на година – нямали да намерите поне няколко, който да търсят възможности?
Разбира се, че ще намерите. Ще разберете кои са тези от вашия разговор. Този, който изглежда пробивен, амбициозен и изразява недоволство от своята работа или бизнес е най – добрата ви възможност – онзи, към когото ще искате да се обърнете по – късно.
Сега, преди да говорим за това – ще трябва да разгледаме две други възможности. Първо, какво да правите, ако вие говорите и се запознавате , а те се държат враждебно или неискат да говорят. Няма проблем – продължете напред. Очевидно те не стават за вашия бизнес, и безспорно не са някой, който искате за приятел.
Втория момент е да вземете телефония номер на хората, който са подходящи за вашия бизнес. Аз имам техника, която прави това толкова просто, че ще се изумите. Най- важното е – никога не питайте за техния телефонен номер. Повечето хора се изнервят тук и няма да ви го дадат.
Вместо това използвайте моя магически въпрос за милиони, с който никога няма да се провалите. Попитайте ги просто: „Имаш ли визитка?”
Инстинктивно те ще посегнат за визитка и ще ви я дадат. Тези, които нямат визитки, най – вероятно не са вашите хора, но извадете си телефона и ги попитайте за техния телефонен номер. Ако наистина искате да сте приятели, само за да се опознаете и не се опитвате да им продадете нещо, те ще бъдат щастливи да ви дадат телефонния си номер.
Не търсете хора, които да включите – просто излезте и създавайте приятелства. И помнете вашата мантра „Двама човека на ден, носи моята свобода”.
Така че, сега вие излизате навън с идеята да се запознаете с двама нови приятели всеки ден. Като правите това, вие събирате визитки и телефонни номера. Когато се приберете вкъщи, добавете хората си към списъка ви с контакти. Когато вашите линия започнат да се изграждат в дълбочина, и няма да е необходимо да им изнасяте презентации повече, вие ще сте готов да спонсорирате още нови хора и ще имате голям списък от където да черпите кандидати.
Помислете за това, кои от хората ви в списъка са най – пробивни и им се обадете. Кажете нещо от сорта: „Здравей Рей, аз съм Линда. Вероятно ме помниш, запознахме се в магазина на Ейпъл, когато ти си купуваше Айпод. Ти изглеждаш пробивен човек, и от нашите разговори ми се стори, че си с отворено съзнание за бизнес възможности.”
Обикновено те ще попитат какво е това. Можете да с нещо подобно: „Аз се занимаваш с търговски бизнес, и ние сме тук в залата на Далас. Не мога да ти обещая нищо,, но аз търся няколко ключови хора.Ако проявяваш интерес, бих искал да ти дам информационен пакет, за да го прегледаш. Може да хвърлиш един поглед и да решиш, ако искаш да разгледаш по- нататък.”
Не трябва да бъде точно по този сценарий. Основните неща са да им подскажете от къде биха могли да ви помнят, кажете им след това, че не им обещавате нищо, и предложете да им оставите информационния пакет. Ако те се съгласят, дайте им материали за масовия пазар, обсъждани в урок 2.
Тъй като те ще помнят, че сте били приятелски настроени и всичко, което трябва да направят е да разгледат пакета – повечето хора ще бъдат повече от щастливи да го направят. И тъй като вие ще излизате да се запознавате с двама нови хора на ден – вашите потенциални клиенти никога няма да свършат.
Сега, ако все още си мислите че неможете да срещнете двама нови човека, нека да разгледаме няколко места, където можете да се запознаете с потенциални кандидати.
Първо, да изключим местата, където няма такива хора. Вие няма да ги намерите в нощните клубове и барове. Тези места са за алкохолици. Отидете на места, където се събират хора с будно съзнание.
Намерете място, където се събират много класи, като общност или места за саморазвитие. Изберете курсове, които да ви привличат и се запишете. Хората, които се записват на курсове по просперитет, Тай Чи, медитации и йога са хора, които търсят повече. Така че те са идеалните кандидати за вашия бизнес. И не пренебрегвайте публичните семинари. Това е сигурен залог, че хората, които плащат и отиват на семинар за да видят Уейн Дайър, Дийпак Чопра или Джон Грей, са хора, искащи повече от живота. Просто бъди себе си, практикувай изкуството на разговора и търси нови приятели.
И след това е моето „тайно оръжие”. Номер едно за най– доброто място, където можете да срещнете страхотни хора, през цялото време. Пригответе се за това- това е автомивката.
Но не автомивките, където си пускате един лев и си миете колата сами. Не, аз говоря за автомивките с ръчно пране и миене.
Знаете ли кой ходи там? Хората с хубави коли. Астън Мартин, Вайпърс, Мерцедес и Лексус и още други. Хората, който имат хубави коли, вече знаят нещо за успеха. И факта, че те се грижат за колите си, ви говори много. В такава автомивка съм се срещал с много мениджъри на компании (един притежаваше 47 ферарита, един Ролс Ройс и няколко други коли), автор на песни с награда Грами, две баксетболни звезди от НБА, ръководител на съботна църква с 3000 последователи, и още множество сериозни хора.
Тайната на успеха е да имате дълъг, никога не свършващ списък с контакти. Когато практикувате стратегиите, които обсъдихме по горе, вие ще имате точно това – дълъг и несвършващ списък с потенциални кандидати.
Следващия урок Ранди Гейдж ще разкаже как да изградим експоненциално нарастващи групи.
Filed under: Мулти Левъл Маркетинг | 3 Коментара »
